来源： 创新网 2022年02月09日 13:10

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风光背后的无奈

新冠疫情的肆虐，在客观上促进了中国医疗器械行业的发展，在一些相关领域，不少医疗器械产品的装机量有了爆发式的增长。我们经常可以从朋友圈或者各家公司的公众号中看到：为了保证完成装机或维修任务，售后工程师逆向前行，克服困难，到最危险的地方去......这无疑吸引了一波眼球，满满的正能量确实也起到了很好的宣传效果。

但是对于医疗器械代理商来说，自己卖出去的机器往往需要自己提供服务，风光的背后，也许更多的是深深的无奈。为什么这么说呢？

是因为机器越卖越偏远了，售后服务团队的安装、保养、维修成本成倍增长，这对于一家规模有限的医疗器械经销商来说，是不可承受之重。再加上疫情期间，动不动城市停摆，人员的滞留成本，跨区的调动成本，都是不小的数目。不惜代价满足疫情期间的叫修请求，随之而来的就是巨大的维修成本，这样赔本赚吆喝的事，恐怕很难持久。医疗器械代理商的老板们，不由得会考虑一个现实的问题：我的售后团队，能养活自己吗？

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危机四伏的生存环境，制约代理商售后团队的发展

代理商的售后团队，确实不容易。首先要面临厂家越来越严的监管和考核。其次售后业务的增长受制于代理的区域和产品线，增长天花板明显，很容易就进入瓶颈。最后也是最关键的一点，代理的产品线和区域都可能会随时有变化，一旦出现这种情况，有客户资源在，销售可以很容易转型，花了这么大精力建立起来的售后团队该怎办呢？

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逆境求生--代理商售后团队的应对之策

关于代理商的售后团队，如何养活自己，很多有识之士都有过很多思考，从一开始的希望自己的团队能够更好的支持复购，到后来的希望售后团队能够自负盈亏甚至有所盈利。一些激进的代理商甚至把自己的售后团队独立出来，希望能够在服务自己现有业务的同时承接一部分其它维修业务，从而达到赚取更多收入的目的。遗憾的是，以笔者的观察，这样的尝试大多没有起到很好的效果。

代理商的售后团队所做的尝试大体分为下面两种

一种是试图做自己所代理产品的其它区域的生意，比如说这家公司代理的是A公司在珠海中山江门等地的血球仪产品，那么可以扩维修范围，去修广州佛山等地区A公司的血球仪产品。这样的想法看起来顺理成章，但是在广州佛山的代理商可能会有自己的售后团队提供服务，更关键的是，即使他们没有自己的服务团队，有多少人会愿意把自己卖的产品交给同行去提供售后服务呢？
另外一种是深耕自己的区域，因为跟客户熟悉，售后团队可以承接B公司的血球仪，C公司的生化仪和D公司呼吸机的维修业务。但是这样遇到的实际问题会更多。厂家的维修授权，备件的渠道，遇到难题的技术支持，都将会是很大的问题。售后服务是个技术活，就算跟客户的关系再好，机器趴在那里动不了，肯定还是不行。

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代理商的售后团队，能否顺利创造应收？

以笔者的了解，绝大部分代理商的售后团队都是不赚钱的，对于代理商来说，售后团队的主要目的还是支持仪器或者试剂的复购，所以很多时候，对于代理商来说，少亏就是赚了。其实不止是代理商，即使是厂商，也不都能保证盈利。以试剂耗材为主业的厂家，其售后团队大多也是亏损的，只有少数几家强势产品的厂家能够做到售后团队的盈亏平衡。
对售后服务市场不了解的朋友可能不知道，在中国，真正可以通过售后服务赚钱的其实就集中在少数的几类医疗器械，比如说影像类，超声类，放疗类，呼吸麻醉，内窥镜等等。如果代理商所代理的产品不在这几类产品当中，不好意思，能通过售后服务赚钱的可能性微乎其微。选对赛道很重要！

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代理商的售后团队，养活自己，甚至为公司盈利的机会来了！

在这里，笔者给代理商的售后团队介绍一个增加盈利的好机会，这就是GE医疗提出的智康保合作模式。GE医疗会挑选一部分客户和区域，授权给智康保授权服务商。在这些客户和区域当中，所有GE品牌的超声、中低端CT、DXR、OEC等医院的“印钞机”的售后业务都由智康保授权服务商来完成，获得的相应收益也归智康保的授权服务商所有。与之对应的，GE要求授权服务商必须从原厂获得备件，以及纳入统一的管理系统和数据平台。
这样的合作模式实际上解决了前面提到的，厂家授权、备件供应、以及技术支持的难题。这样一下子就拓宽了代理商售后团队的盈利渠道。
此外，笔者认为更大的好处在于以下两点：第一，由于智康保是区域授权的模式，代理商可以通过服务切入更多以前没机会接触的客户。

第二，通过纳入GE的授权维修商的体系，代理商的售后团队可以感受一下大厂的售后服务管理体系，远程支持体系，以及数字化运营体系，这对提升自身管理水平是非常有帮助的。这样好的机会，GE医疗肯定不会是随便就跟人合作的，在选择合作伙伴方面是有相当的门槛：首先是最好有已经开展的医疗设备售后业务，其次是要有独立的技术和销售团队，第三是有一定的的业务覆盖层级（比如说基层医疗、二三级医疗、民营医院、军队医院等等）
笔者认为广大医疗器械代理商的服务团队特别适合跟GE合作。从上面的几个要求看，这几个门槛简直就是为了这些医疗器械代理商服务团队“量身定制”的。符合条件的朋友们，还等什么呢？赶紧拿起手机扫码申请吧！

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几句题外话

疫情之下，餐饮业哀鸿遍野，很多餐馆大幅降价以期吸引客户，谁知道你能想到的办法，别人也能想到，结果就是陷入了惨烈的价格战。笔者最近发现一家高端餐饮丝毫没有受到疫情的影响，每天都是顾客盈门，这到底是为什么呢？
经过一番了解发现，这家餐馆在提供就餐服务的同时还提供音乐、瑜伽和冥想服务，这吸引了一大批工作压力巨大的高端消费群体，接着这家餐馆又跟培训机构合作，推出了培训、减压和餐饮一条龙的整体解决方案。在焦虑感普遍爆棚的今天，轻松获得了很多客户。
这家餐馆给我的启示是：日子不好过的时候，只是努力是不够的，还是要仰望星空，想想未来的方向。转换思路，拥抱新事物，解决方案也许就在不远处等着你！

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