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来源： 医疗器械经销商联盟 作者： 小创整理 2021年11月03日 14:50

“业内热议：耗材国采降幅若低于75%，代理商将被淘汰出局。”

01 切断强生骨科合作后，扣非净利暴跌49%！

10月29日，新华医疗发布了第三季度财报，2021年第三季度，公司单季度主营收入18.94亿元，同比下降24.56%，单季度扣非净利润3723.41万元，同比下降49.02%；负债率55.36%。
批注：扣非净利润是单纯的反映企业经营业绩的指标，把资本溢价等因素剔除，只看经营利润的高低。这样才能正确判断经营业绩的好坏。

新华医疗第三季度的营收和扣非净利润，为何会如此大幅度下滑呢？实际上这和今年4月新华医疗子公司与强生终止国内总代合作密切相关。

（新华医疗第三季度财报披露）

早在4月19日，新华医疗发布公告称，受医用高值耗材集中带量采购等影响，综合考虑代理业务的经营风险及毛利率水平等因素，经下属子公司上海泰美医疗器械有限公司（以下简称“上海泰美”）与强生（上海）医疗器械有限公司（以下简称“强生医疗”）协商一致，拟于2021年6月30日与强生医疗终止业务代理合作。
上海泰美是强生医疗骨科、神经介入等产品的总代理商，其90%以上的营收均来自于强生医疗的代理业务，终止合作预示着新华医疗将完全放弃进口骨科耗材代理业务。
新华医疗与强生医疗的代理合作始于2009年，上海泰美主要代理销售强生医疗的骨科关节、神经介入等产品。
根据公告，新华医疗2019年净利润为8.6亿元，其中上海泰美净利润6454.83万元，占总利润的7.50%。受新冠疫情影响，2020年1-9月，新华医疗净利润2.23亿元，较2019年前三季度的8.02亿元大幅下滑，但上海泰美同期却实现了6457.37万元净利润，占新华医疗总利润的28.93%。
这也意味着新华医疗此次终止合作，将砍掉自身近3成的利润！
新华医疗也坦言，此次终止代理强生医疗业务，短期内对上市公司的营业收入和净利润将会产生一定程度的影响。并在第三季度和年度财报中体现。而在三年季度财报扣非净利就暴跌了49%。

02 强生骨科关节国采全线中标，成进口最大赢家！

新华医疗早在第二轮骨科关节国采开始之前，就壮士断腕，宁可自损近三成利润，也要终止与强生合作，并非是杞人忧天。
在其子公司上海泰美与强生结束骨科和、神经介入国内总代关系后不久，6月21日第二轮骨科关节国采拉开帷幕。
9月14日，第二轮国采正式开标，人工关节带量采购的中选结果和价格公布。髋关节的平均价格从3.5万降至7000元，膝关节从3.2万降至5000元，平均降幅82%。
在进口企业的表现中，强生被认为是最大赢家。强生同样在髋关节A组、膝关节A组中全线中标。强生在骨科创伤、脊柱、关节等领域都是市占率领先的企业。2020 年度，骨科医疗器械的销售收入为 77.63 亿美元。在国内市场中，强生在骨科植入物市值市占率第一。

在本次集采中，强生积极布局，陶瓷-陶瓷类髋关节产品系统上，报价8000左右；陶瓷—聚乙烯类髋关节产品系统 ，报价也在8000元左右；合金—聚乙烯类，报价超过8000；膝关节产品强生报价较高，报价超过7000。本次强生的报价被业内人士评价为策略得当，价格合理同时也实现了全线中标，未来在与捷迈、史赛克等进口企业的比拼中，更具优势。

我们都知道，代理商主要依靠从生产企业方面采购的进货价和终端销售价差额赚钱，利润空间较生产企业更小，带量采购虽然没有限制供货渠道，但价格大幅度下降以后，代理企业利润空间可能会接近于0。本次骨科关节国采落地，对于很多上海泰美这类跨国巨头的国内总代来说，打击无疑是巨大的。

03 平均降幅82%，大批代理商将被淘汰出局

在结束与强生的代理合作之后，新华医疗并未就此彻底放弃骨科耗材业务，新华医疗证券部负责人早前对时代财经表示，会加大对骨科耗材的研发，将此作为公司的主营业务之一。
新华医疗子公司从代理转向研发，其中原因不乏骨科耗材代理业务的毛利率远低于其他骨科耗材生产制造企业的毛利率。
“经过计算，行业内普遍认为，当产品价格下降幅度超过75%，代理商基本上就会失去利润空间，面临淘汰出局。”医疗器械营销培训专家王强表示。
骨科关节集采结果看，平均降价82%，集采价格基本就是压着出厂价，对于厂家来说影响不大，代理商影响最大。

04 未来5年，国采耗材品种不少于5类

相比第一轮集采，第二轮关节国采的配套政策不断完善，更是以全国90%的市场作为采购量，迫使所有参选企业必须拿出最大的诚意，以最低的利润换取全国更大的市场。
第二轮国采后，第三轮国采品种也被提上了议程。
今年5月11日-12日，国家医保局在广西南宁举办了“全国医药集中采购政策与实操培训班”，据相关人士爆料该会议透露了下一步带量采购的重要信号：
今年医用耗材集采重点在骨科，国家计划集采关节和脊柱，地方可关注创伤、运医、人工骨、骨水泥等。
脊柱将成为下一轮国家带量采购的重要品种。
并且根据国务院办公厅印发的《“十四五”全民医疗保障规划》，到2025年各省（自治区、直辖市）国家和省级高值医用耗材集中带量采购品种达5类以上。

并且一旦各地医用耗材编码完成匹配，在国家招采平台全面落地后，国内医用耗材市场也将迎来竞争2.0时代，集采的频次、降价幅度将全面提升，而这也将彻底颠覆传统医用耗材市场价格体系与销售模式。

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